阳春三月，春风和煦，罗格朗无锡公司核心经销商及公司高层齐聚春城昆明共同参加第二届VIP经销商会议。

自去年起，中国经济进入“新常态”，房地产市场持续低靡。作为与地产/建筑行业强相关的低压电器厂商，罗格朗低压也切实感受到了政策调整的影响以及来自市场的压力。本次VIP经销商会议便以“开疆拓土，谋创先局”作为主题，意在分析市场动向，判断趋势，让公司及合作伙伴做好充分的准备来应对这波“危机”。

 

 

会议开篇，公司总经理Andrea先生就当前的地产行业及家居建材行业市场行情与在座经销商进行了分享。2015年第一季度，整个行业呈现疲软态势，就地产行业而言：房产产品“库存”在持续上升，同时销售面积、销售金额及销售价格同比回落，整个行业处于“去库存”化阶段。地产行业竞争将持续并加剧，同时行业间的合作及兼并将成为趋势；迫于库存、成本及资金压力，对利润的诉求将会传导至上游供应商，罗格朗低压电器作为电气元供应商也会面临更激烈的市场竞争以及更苛刻的付款条件。面对如此艰难的市场局面，公司应采取何种策略来应对呢？

 

 

Andrea先生从公司的战略层面提出了应对之策：

1.从集团及公司产品定位来看，未来公司的主要市场还是在民用住宅市场，公司必须要聚焦战略客户，把握好每一个项目。同时在PSB市场及商业市场领域寻求突破；

2.深化及完善现有的产品线，获取更多的业务机会；

3.逐步提升Legrand品牌在中国市场的影响力，推动P系列、I系列产品向国际品牌发起强有力的冲击；

4.由元件供应商向提供系统解决方案服务商过渡，拓展高端商业市场；

5.持续改善后台服务体系，为客户提供更可靠的产品及服务；

6.忠于客户、忠于合作伙伴，建立稳定的、战略性的合作伙伴关系。

 

 

就Andrea总经理的发言，罗格朗低压全国销售总监柳际文先生也对当前的市场形势做了简单的介绍及补充，同时对无锡公司后续的销售策略及思路做了阐释。

 

 

随着市场环境的变化，后续的增长要靠体系化、标准化的“正规战”，要打造专业的产品、销售、服务及后勤保障团队，构建面向客户的业务支持体系。公司需要重新梳理与甲方、成套厂、经销商的业务关系，甲方尤其是主流房产商仍将是各个元气件厂家争夺的焦点，稳固的战略合作能给公司带来持续的业绩，在后续的业务活动中，通过跑马圈地争取更多优质客户，并以战略合作协议的方式固化，将是销售工作的重中之重。成套厂作为业务实现、服务增值及业务（产品）拓展的重要环节，一旦成套这扇“门”被敲开，无锡公司又将会看到另一番“美好”的景象。但无论是甲方客户的开拓还是成套厂关系的建立，均需要战略上的设计及配套体系上的支撑，需要在价格体系、服务体系及操作运行规则上规范化、标准化；唯此，方能恒久。

随着时代的进步，传统的商业模式也在历经洗礼。“互联网+”热词频现，作为传统的电气行业，我们是否应该拥抱？又该怎样去拥抱？其实对于电商的商业模式，罗格朗低压已经有过探索及接触。两年前，公司已与绿城电商签署了战略合作协议，借助互联网平台及绿城联系客户，拓展业务，同时公司还在天猫商城、京东商城等设立了罗格朗品牌旗舰店。“互联网”是柄双刃剑，品牌受众指数级增长的同时，公司的价格体系、服务水平及产品品质等相关信息也会以光速传播给每一位消费者。所以真正利用好互联网是一门学问，要利用其平台的开放性做好品牌及产品的传播，利用其封闭性做专业客户及定制服务。

 

 

在公司管理层分享结束后，各VIP经销商就各自区域市场状况、各自的应对策略以及希望公司给予的支持发表了意见。在大环境恶劣的情况下，经销商在业务活动中，更加关注业务风险和资金的安全；“再大的业务，如果款子有问题的话，我们也会放弃”这也是很多经销商的心声。同时经销商也表示，希望公司制订有效的信用评估体系，对于有信誉、有实力的经销商给予更多的信用支持。对于“市场开拓库存”的运行情况，经销商们也反馈了各自的意见，总体来说，市场开拓库存能够在一定程度上缓解经销商在供货周期上的压力，加速资金回笼，帮助经销商在竞争中抢得先机；同时，公司也要求各经销商在开拓库存的管理及配置上要加强管理，更好更充分地利用好资源。最后，经销商们就区域内的质量、货期及物流服务方面的问题进行了反馈，对于能在现场解答回复的问题，公司管理层都一一给予了回复。

 

 

参会的VIP经销商们在轻松的氛围下进行了充分的交流与互动，各经销商对这种以“俱乐部”形式组织的会议表示非常认同，经销商有“参与感”，不再是以往的单一接收的“听证会”模式。公司也期待各位经销商在下次会议时，带上各自的“提案”，与Legrand一起发展壮大！

 

 

会议结束后，全体VIP俱乐部成员共同攀登玉龙雪山，大家迎风踏雪，共同登至海拔4680米高度。相信在未来的合作中，罗格朗低压及全体合作伙伴也能迎难而上，共同迎接成功的喜悦。

 

 

罗格朗低压电器VIP经销商俱乐部成立于2014年12月，它由罗格朗低压电器（无锡）有限公司组建，俱乐部创始成员包括广东皓业电气实业有限公司、惠州市善清贸易有限公司、南昌市华通电气有限公司、河南万控电气设备有限公司、郑州金开电气设备有限公司、湖州中明空调电器有限公司、宁波市江东顺鹰电气有限公司和云南坤聚缘商贸有限公司。

俱乐部的建立是以巩固厂家与经销商的合作关系，构建客户合作网络，共同推动Legrand在中国的发展及壮大为目标。同时，借由俱乐部的定期活动，成员们能够及时了解客户的需求、分享市场信息，制订贴合市场及客户的销售制度及策略。

罗格朗低压电器VIP经销商俱乐部每年将举办两次活动，俱乐部设轮值主席、俱乐部常务秘书长职务，便于活动的组织和开展。

 

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